客户背景：
客户是一家位于伊朗自由贸易区的铁合金生产企业，成立于2015年。主要生产产品包括硅铁和硅锰合金。 公司拥有3台8000KVA矿热炉，年电极糊需求量超过1500吨（MT）。 由于长期关注采购成本，客户对价格较为敏感，过去主要从印度采购电极糊，仅偶尔从中国供应商采购。
合作历程：
双方首次接触始于2020年。然而，由于客户在价格谈判中过于激进，一笔500吨的潜在订单最终未能达成。 后续跟进过程中发现，客户长期以印度市场价格作为参考，希望以较低价格采购高品质中国产品。
同时，我们发现客户在商务谈判过程中通常会进行三轮价格压缩。 通过了解客户谈判习惯，并合理调整报价节奏和合作策略，最终成功促成新的订单合作。
案例分析：2024年价格竞争事件及解决方案
2024年，我方报价为 FOB 620美元/吨。 当时双方已经保持稳定合作三年，每年供应量约500吨（每年2-3批订单）。 尽管合作关系稳定，客户仍持续向其他中国供应商询价。
其中，秦金石墨（Qinjin Graphite）给出了 FOB 580美元/吨的报价， 该价格比市场正常成本低约300美元/吨，甚至接近无法覆盖生产成本的水平。
客户为了追求更低采购价格，向秦金石墨采购了一批72吨试订单，并支付100%预付款。 然而，对方实际仅发货66吨。
在实际使用过程中，客户发现产品出现严重的电极断裂问题， 导致生产成本明显增加。 因此，客户对于剩余库存的使用产生顾虑，除非与我司产品进行混合使用，否则不愿继续投入生产。
随后，客户希望我们协助追回未交付的6吨货款。 我司积极介入协调，最终促成双方达成解决方案： 秦金石墨将剩余6吨产品运输至我司工厂，并与客户下一批订单进行合并处理。
此次事件进一步增强了双方合作关系。 凭借稳定的产品质量和可靠的供应能力，客户目前已全面依赖我司产品，并将我司作为长期稳定供应商。
